COMERCIO Y MARKETING: TEMA 3

PLAN DE VENTAS

Un Plan de Ventas es un documento en el que se establecen de manera prudente los cálculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de tiempo determinado. En él se definen los escenarios más interesantes en los que se puede desarrollar la acción comercial futura y en sus cifras y comentarios se basan normalmente las previsiones financieras de una empresa así como las de compras, las de producción, las de planificación de los recursos humanos necesarios y las del resto de las áreas funcionales y operativas.

Este Plan de Ventas incluye elementos estratégicos y tácticos tanto de tipo cualitativo como cuantitativo. Estos últimos se concretan habitualmente en la parte del PV denominada Presupuesto de Ventas.

TEMA 3 PLANES DE VENTA

El plan de ventas es la planificación de la empresa referente a toda la parte comercial y a la acción de ventas. En él se definen cuáles son los objetivos de ventas de ventas de una empresa y se trazan una serie de directrices necesarias para conseguirlos.

Los planes comerciales de ventas planifican cuáles van a ser las ventas de la empresa durante los próximos meses. Se suelen realizar de forma anual y se parte de la base de los resultados de ventas del ejercicio anterior. El plan estratégico debe realizarse en total concordancia con el plan de marketing de la empresa, ya que es una parte importante de él.

Los emprendedores que quieren crear una nueva empresa deben realizar un plan de ventas lo más real posible, ya que de las ventas estimadas dependerán muchas de las decisiones que tome la empresa en sus inicios. Para ello, deberán realizar una proyección de ventas con la que intentar planificar cuáles serán las ventas durante el primer año de vida,

1. ¿Qué es un plan de ventas?

En la gestión de una empresa es más que aconsejable contar con un plan de ventas que permita conocer la previsión de ingresos derivados de las compras. Solo conociendo esta previsión la empresa podrá reformular la estrategia de la organización para ir modificando todos o algunos de los aspectos que intervienen en el proceso de venta para mejorar sus resultados.

Si quieres tener una buena previsión del funcionamiento y comportamiento de tu empresa, es necesario que ahondes en el concepto de plan de ventas, que se convertirá en la mejor herramienta de proyección que puedas utilizar.

Definición de plan de ventas

El plan de ventas de una empresa es un documento en el que quedan reflejadas las ventas de una compañía para un periodo determinado de tiempo. En este texto quedan definidos los principales escenarios en los que puede desarrollarse la interacción comercial en un futuro cercano.

En las cifras estimadas y en los comentarios y objeciones que se desgranan a lo largo de todo el plan de ventas comercial, se basan las previsiones económicas y financieras de una empresa, además de sus previsiones de producción, compras, planificación de recursos técnicos y recursos humanos, así como del resto de condiciones operativas y funcionales.

Este documento recoge tanto puntos tácticos como estratégicos, sean de tipo cuantitativo como cualitativo, que se incluyen más concretamente en el apartado del presupuesto de ventas del plan que lleva el mismo nombre.

¿En qué consiste un plan de ventas?

Habida cuenta de la importancia de que las empresas conozcan el posible comportamiento de su demanda futura cobra mayor protagonismo el plan de ventas en marketing. Cuando ya están identificados los comportamientos tanto cualitativa, como cuantitativamente, hay que concretarlos en cifras a través del presupuesto de ventas.

Para elaborar el presupuesto de ventas hay que seguir los siguientes pasos:

Concretar de la manera más nítida posible el objetivo de ventas que se pretende conseguir para un periodo concreto, además de las estrategias y las tácticas que se seguirán para conseguirlo.
Calcular los distintos escenarios teniendo como referencia solamente métodos que garanticen que los datos sean objetivos.
Redactar el presupuesto de ventas con carácter detallista, prestando atención a las zonas, divisiones, líneas y demás, para poder seguir con facilidad su ejecución, supervisión y control.

Puntos clave a tener en consideración para elaborar un plan de ventas

Si se quiere redactar un plan de ventas lo más personalizado y acertado posible en función de las necesidades de tu empresa, hay que tener en consideración los siguientes tres puntos básicos:

Conocer a fondo el producto o servicio que ofreces. Hay que conocer cada detalle del servicio y producto de la empresa ofertado para convertir cualquier particularidad en un factor diferenciador que redunde en un posible beneficio que se convierta en ventaja. Hay que encontrar algo que motive y emocione al consumidor.
Conocer el mercado en el que opera tu producto. Lo principal es que conozcas quién es competencia y que descubras cuál es la oferta que existe a través de un estudio de mercado. Una vez realizada una comparación con tu entorno, con tus competidores, identifica una ventaja competitiva que haga que tus potenciales clientes quieran hacerse con tu producto o disfrutar de tu servicio.
Conocer la fuerza de ventas de tu producto. Debes conocer la red de distribuidores y vendedores que van a ser los encargados de trasladar las bondades de tu producto a los potenciales consumidores. Son los que van a presentar tu oferta al mercado y deben estar completamente capacitados.

2. Importancia del plan de ventas

El plan de ventas es un documento que recoge la relación de acciones, sistematizadas y ordenadas para presentar la estimación de ventas con las que la organización va a contar en el próximo ejercicio.

Con el fin de obtener los datos más cercanos a la realidad, se suelen tomar como referencia los datos del ejercicio anterior, con los que se compara la proyección. En el caso de realizar un plan de ventas para crear una empresa, se realizan previsiones de ventas realistas que nos permitan conocer la viabilidad de la empresa.

Pero lo cierto es que en la mayor parte del entramado pyme de nuestro país no cuentan con un departamento de marketing y ventas, mientras que si cuentan con una afianzada red de comerciales. Por tanto, no cuentan con ningún plan diseñado ad hoc para la organización que les permita sacar el máximo partido de su actividad comercial.

¿Por qué es tan importante el plan de ventas?

Ordenar los recursos de los que dispone una empresa para que el futuro le sea favorable es uno de los fundamentos básicos en la organización de toda empresa. Y en este principio radica la importancia del plan estratégico de ventas.

Es un documento fundamental para el correcto funcionamiento de una empresa, donde además de la previsión de ventas para un periodo determinado de tiempo se establecen objetivos claros teniendo en cuenta el análisis DAFO con los puntos fuertes y débiles de la organización, sus oportunidades y amenazas.

De igual manera, este plan es útil para implantar nuevas líneas de negocio, estar protegido ante posibles ataques de la competencia, contar con información de ayuda, etc.

Además, este plan actúa también como un plan de contingencia donde se tienen en consideración todas las variables, incluidas todas aquellas incontrolables e impredecibles. Se deben contemplar todo tipo de escenarios desde los más favorables a los más negativos.

Por otro lado, estimar y planificar las ventas con exactitud puede contribuir a que la empresa pueda sortear posibles problemas en un futuro con el flujo de capital, exceso o falta de recursos humanos, un stockaje improcedente en el inventario, o un mal cálculo en la compra de materias primas. Gracias a este plan la empresa puede evitar inútiles despilfarros y aprovechar mejor sus recursos.

¿Qué nos permite la realización de un plan de ventas?

Y es que, sobre todo, la puesta en marcha del plan de ventas permite identificar oportunidades de negocio para sacar provecho y evitar problemas. Conviene recordar que la finalidad principal de una empresa es vender un producto o servicio y, si la previsión de las ventas es lo más aproximada a la realidad posible, se habrán calculado y aprovechado de forma correcta otros factores que afectan a la marcha de la actividad, como los costes o la producción.

Así pues, un buen diseño y ejecución de un plan de ventas permite que el empresario, en vez de perder el tiempo con problemas cotidianos que son fácilmente previsibles, pueda centrarse en crear valor para la organización y estar preparado para poder responder de manera rentable y eficiente a los cambios que se presenten en el mercado.

Sin lugar a dudas, contar con un estudio pormenorizado que de buena cuenta de los datos de ventas, que permita realizar proyecciones de ventas con acertado criterio es más que recomendable para conseguir la optimización en el funcionamiento de una empresa, de ahí la necesidad de realizar un plan de ventas.

Para la creación de nuevas empresas, un plan de ventas real es fundamental para saber si una empresa tendrá beneficios. Es por ello, que el plan de ventas debe ser una parte fundamental del plan de viabilidad en que el se estudio las posibilidades de éxito de una empresa.

Es más, la importancia de realizar un plan de ventas no radica solo en las previsiones de ventas que puede efectuar una organización en periodo determinado, sino en cuadrar todos los factores que forman parte del circuito de ventas, para poder aprovechar al máximo los recursos para conseguir la mayor productividad y beneficios.

3. Objetivos de un plan de ventas

El plan de ventas es un documento que recoge la estimación de las ventas que se van a realizar en un periodo de tiempo determinado. Para ello, se tienen en consideración diversos factores, como las ventas realizadas en ejercicios anteriores, el contexto político y social o el ciclo económico. Los objetivos del plan de ventas es dibujar un escenario lo más cercano a la realidad posible para poder adoptar una estrategia comercial que le permita aprovechar los recursos al máximo de la manera más eficiente.

Este documento ha pasado a ser uno de las guías más importantes para garantizar el éxito y la viabilidad de un negocio.

¿Para qué sirve un plan de ventas?

Aunque la mayoría de las pymes no cuente con un plan de ventas como tal, es más que necesario que paulatinamente este sector productivo empiece a elaborar sus propios planes personalizados. Es necesaria que empiecen a concienciarse de la importancia de un plan de ventas para conseguir unos objetivos comerciales claros que contribuyan a la generación de beneficios.

El plan de ventas debe ser entendible por todos los estratos de la empresa y para garantizar su éxito debe ser pragmático, realista, de sencilla implementación y que permita un fácil seguimiento. Este documento tiene en consideración las necesidades presentes y futuras del mercado para identificar las oportunidades de negocio que tienen una trayectoria más halagüeña y que puedan pasar a ser ventas.

Para elaborar este plan la organización tiene que tener nutrida información de su target y debe crear una oferta de valor para cada segmento de mercado. Asimismo, debe conocer a su competencia, pues cuanto más la conozca y conozca su funcionamiento, más podrá diferenciarse de ella y así poder optar a una mayor y mejor cartera de clientes.

Por tanto, la principal función de un plan de ventas es establecer con el mayor rigor posible cual va a serla proyección de ventas. Este pronóstico es fundamental para asegurar el correcto funcionamiento de la empresa y asegurar su crecimiento, posibilitando que pueda lograr sus objetivos aumentando el volumen de sus ventas y, por consiguiente, sus ganancias.

En resumen, la finalidad del plan de ventas, tal y como defiende Sutton, es “vender más, a más gente, con más frecuencia y a mayor margen”.

Diseño de un plan de ventas

Ahora que ya conoces cuáles son los objetivos del plan de ventas te presentamos los pasos básicos para que puedas elaborar este documento:

Identificar al máximo el producto o servicio ofrecido para encontrar el factor diferencial de la competencia, poder sobresalir y hacerse con mayor cuota de mercado.
Concretar el público objetivo. Al definir el target se pueden focalizar más las acciones y mejor el volumen de ventas.
Estudiar a la competencia. Realizar un análisis de la competencia para tomar ideas y encontrar elementos de diferenciación que hagan sobresalir a tu producto en el mercado.
Investigar y analizar el entorno. Hay que estudiar el contexto y además, para que la estrategia de ventas tenga éxito hay que examinar y medir todo lo estudiado.
Especificar objetivos de ventas. Es imprescindible concretar objetivos para un periodo de tiempo delimitado.
Crear estrategias de ventas o planificar las acciones de ventas.
Definir las tácticas. Para ello hay que concretar las acciones que nos llevarán a cumplir con los objetivos.
Determinar la fuerza de ventas. El equipo y los recursos de ventas deben ser capaces de trasladar los valores de la organización.
Confeccionar la previsión anual de ventas. La clave está en contemplar varios escenarios.
Establecer el presupuesto de ventas. Cuál va a ser el dinero del presupuesto de ventas destinado para implementar el plan
Realizar un seguimiento y control. Comprobar que el plan funciona y aplicar correcciones cuando sea necesario.

4. Estructura de un plan de ventas

Elementos del plan de ventas

Lo que se hace fundamentalmente en el plan de ventas es concretar y distribuir los recursos de la empresa para que el futuro le sea favorable. El quid de la cuestión de los objetivos del plan de ventas, es controlar los puntos que se puedan manejar y adaptar los incontrolables a las necesidades de la organización. Así pues, estas son las partes del plan de ventas:

Estudios previos. Se empieza recopilando toda la información que nos será necesaria para realizar el plan: datos de ventas de ejercicios anteriores, etc.
Marcar los objetivos de ventas, que deben ser realistas, específicos, acordados, medibles y deben estar relaciones con el tiempo.
Desarrollar la estrategia, decidiendo qué se hace, cómo se hace y cuándo se hace.
Fijación de políticas. Es en este punto donde se establecen las decisiones de carácter permanente que hacen referencia a las cuestiones estratégicas más comunes para conseguir los objetivos que se persiguen.
Programación. Se establece un calendario en el que se recogen los pasos a seguir, haciendo una jerarquización y especificando la secuencia de actuaciones.
Implementación de procedimientos. Se crean las líneas generales de los programas de acción para las tácticas más frecuentes.
Asignación los recursos para cada programa. Así pues, se destina el personal, el capital y la información precisa para que cada programa cumpla con su objetivo.

La información del plan de ventas debe ser clara, realista, objetivable, medible y útil para poder procesarla y aplicarla con éxito.

Aspectos a tener en consideración a la hora de elaborar un plan de ventas

Antes de empezar de empezar a recopilar y redactar la información del plan de ventas hay que tener en cuenta ciertas cuestiones que serán de gran utilidad para que sea exitoso:

Propuesta de valor. Hay que desgranar cuál es la propuesta de valor que ofrece el producto o servicio ofertado. Se tiene que saber qué se vende, los actores que están detrás, a quién se vende, cuál es el precio, cuáles son los márgenes de beneficio, etc.
Diferenciación del producto. Desde un primer momento es clave identificar qué es lo que convierte en único al producto o servicio que ofrece la empresa. Lo mejor es adaptar el producto o servicio ofrecido a las necesidades de los clientes agregando valor a su vez.
Los objetivos comerciales. En este punto se fija el crecimiento esperado y los ingresos que se pretenden conseguir.
Establecimiento de la cuota de mercado. Hay que conocer las necesidades de los clientes para enfocar el producto a sus deseos y ganar cuota de mercado.
Identificación del ciclo de venta.
Controlar los canales de llegada. Hay que conseguir constantemente nuevos clientes, pero también mantener a los que ya tiene la empresa.
Definición de estrategias de crecimiento y generación de demanda.
Revisión de las estrategias de promoción, ventas y marketing.
Elaboración de calendario de acciones de marketing y promoción.
Medición de las acciones y posible corrección de tácticas.

5. ¿Cómo hacer un plan de ventas?

Pasos para elaborar un plan de ventas

Para desarrollar un plan de ventas sencillo y útil hay que seguir los siguientes pasos:

Conocer al máximo el producto o servicio ofrecido. Solo conociendo las particularidades de los productos o servicios propios se podrá extraer un factor diferenciador que evidencie sus particularidades, diferenciándolo de la competencia y convirtiendo al objeto de venta en algo especial que sea capaz de encontrar una vinculación emocional con el público objetivo.
Definir el público objetivo. Se debe realizar una segmentación del mercado para saber cuál es el público objetivo de la empresa. Cuanto más se focalice, más aumenta la probabilidad de compra por parte del target, pues los esfuerzos comerciales se centrarán principalmente en el público objetivo. Definiendo el target de la empresa se ahorran esfuerzos y las acciones se dirigen de una manera más eficiente.
Conocer al máximo a la competencia. Al realizar un análisis de la competencia podemos saber quién son los competidores de nuestra empresa, qué es lo que hacen y cómo lo hacen, obtenemos una ventaja competitiva notable. Siguiendo de cerca sus pasos podemos copiar adaptar y adoptar metodologías que impulsen nuestro crecimiento y a la vez encontrar los elementos de diferenciación adecuados que permitan que los productos y servicios de la empresa resalten y sobresalgan en el mercado.
Investigar. La empresa debe realizar una investigación minuciosa sobre la competencia, el mercado, las tendencias, el cliente o las nuevas tecnologías. Para que la estrategia de ventas sea exitosa hay que probar y medir todo lo estudiado.
Definir objetivos. Se tienen que fijar los objetivos para un periodo de tiempo determinado. Lo ideal es que se haga para periodos de un año, de tres o de cinco. Conviene destacar que es conveniente establecer metas para los objetivos que se definan.
Identificar estrategias de ventas. En este apartado hay que planificar todo aquello que se refiera a la acción de ventas, como los canales de distribución o las condiciones de venta.
Concretar tácticas. En este punto llega el momento de enumerar las acciones gracias a las cuales se pretenden conseguir los objetivos. Obviamente deben estar alineadas a la estrategia definida y deben ser medibles, tener un periodo de ejecución definido, un coste y retorno de la inversión y deben contar con un responsable que las ejecute.
Especificar la fuerza de ventas. Hacerse con el cuerpo de ventas adecuado es vital para el éxito del proceso de venta. Los miembros de la fuerza de ventas deben estar capacitados para trasladar al comprador las virtudes del producto y de la empresa.
Elaborar las previsiones anuales de ventas. Hay que realizar una estimación lo más aproximada a la realidad posible en la que se contemplen varios escenarios.
Fijar el presupuesto de ventas. Se tiene que distribuir el presupuesto de ventas por objetivos, vendedores y zonas.
Efectuar un seguimiento y control. Se tiene realizar un seguimiento del plan para poder corregirlo en caso de que sea necesario y conseguir los ratios de eficiencia esperados.

Una vez leído este artículo y teniendo claro cómo realizar un plan de ventas paso a paso, es el momento de que empieces a redactar este documento para que tu empresa tenga una perspectiva de crecimiento real y efectiva. Debes tener en cuentas antes de crear una empresa, que realizar el plan de ventas para una empresa nueva te permitirá hacer las estimaciones de ventas necesarias para saber del dinero que dispondrás en los próximos meses. Por ello, es fundamental realizar un plan realista para asegurar la viabilidad de la empresa.

Modelo de plan de ventas

Las estrategias de la parte comercial de una empresa o negocio son imprescindibles para conseguir vender y tener buenas cifras. Para ello, es fundamental poseer un plan de ventas que nos permite trazar un plan para vender el máximo.

En los planes de venta se reflejan cuáles son las previsiones y proyecciones de ventas de una empresa durante un tiempo determinado. Esto se hace a través de cálculos realistas y la planificación de los diferentes recursos técnicos y humanos de los que dispone la empresa.

Para hacer un plan de ventas se deben marcar primero unos objetivos que podamos alcanzar, pero que a la vez sean ambiciosos. También debemos estudiar el mercado en el que nos encontramos para saber las posibilidades que tenemos. Después tenemos que realizar una estrategia que englobe todos los recursos y las fuerzas de ventas en la misma dirección para conseguir los objetivos definidos.

Los planes de ventas son muy importantes para la parte económica de la empresa, ya que nos permitirá saber los ingresos que generaremos en los próximos periodos. Antes de crear una empresa, es imprescindible realizar un plan que nos permita saber las ventas que tendremos, para poder valorar si la empresa es viable o no.

El plan de ventas contendrá elementos estratégicos cualitativos y cuantitativos, siendo estos últimos concretados en el presupuesto de ventas. En el presupuesto de ventas se deberá determinar:

El objetivo de las ventas y las estrategias para conseguirlo

Los cálculos de los escenarios garantizando la objetividad de los datos

Elaboración del presupuesto de ventas facilitando su ejecución, supervisión y control

Ejemplo de plan de ventas
Aquí puedes descargar un modelo de plan de ventas con el que podrás hacer el plan de ventas de tu propio negocio. En el caso de que no sepas cómo hacer un plan de ventas, puedes utilizar este plan de ventas para definir tu estrategia de ventas y realizar tus predicciones futuras.
Es conveniente que en el plan de ventas se implique todo el equipo comercial para sacar el máximo provecho de todas las fuerzas de ventas. Solo de esta forma se conseguirá tener un buen rendimiento de la parte comercial de la empresa. Empieza tu plan de ventas con este ejemplo y consigue tus objetivos marcados.

ENLACES: