Una vez que la empresa ha seleccionado el mercado o mercados hacia los cuales dirigirá su estrategia de expansión internacional, pasará a la fase de elección de la forma de entrada. La decisión dependerá del tipo de producto o servicio a exportar, del compromiso financiero que esté dispuesto a asumir la empresa, así como del nivel de control y coordinación de las operaciones internacionales.
“Los diferentes métodos de entrada están determinados según la naturaleza del control que se puede ejercer sobre el canal de distribución, sobre los productos y las marcas que se comercializan en el país destino”
La forma de entrada en los mercados internacionales dependerá de cuatro aspectos fundamentales:
- ¿En qué grado recurrirá la empresa a las exportaciones o de la producción en el mercado en destino?, en este sentido las opciones varían desde la exportación de bienes terminados, hasta la producción ciento por cien local en el mercado objetivo o de la exportación de los componentes para ser ensamblados en el país destino (como las maquiladoras en México).
- ¿En qué medida la empresa asumirá el control de la gestión de las actividades en el mercado destino? Las opciones en este sentido son variadas, como aquellas que no implican la propiedad como licencias o franquicias. También aquellas en las que se busca un socio local para facilitar la entrada al nuevo mercado (Joint Venture).
- ¿Cuál es el ritmo de expansión y crecimiento en el mercado objetivo? Cuando una empresa es pionera en el mercado gozará de las ventajas derivadas de su curva de experiencia y por la creación de costes de transferencia para sus clientes. También, asumirá los riesgos de la adaptación al mercado.
- ¿Cuál es el monto de la inversión y el compromiso de recursos que esté dispuesta a sumir la empresa en su estrategia internacional? Además de los recursos financieros se consideran los recursos humanos necesarios para llevar a cabo la estrategia internacional.
Básicamente, las alternativas para entrar en un mercado en el exterior comprenden cuatro grupos:
- Exportación directa: la empresa vende directamente desde su mercado doméstico a clientes en el mercado exterior. Son dos las posibilidades para llevar a cabo la exportación: 1) venta directa mediante su propio equipo comercial y 2) el comercio electrónico de exportación.
- Exportación indirecta: implica la colaboración con algún tipo de intermediario el cual revende a detallistas o al cliente final, tal es el caso de los importadores, distribuidores, mayoristas o compañías de trading.
- Acuerdos de cooperación: se buscan socios para compartir riegos y beneficios, más allá del margen comercial de las operaciones, ejemplos de este grupo son los acuerdos de piggyback, los consorcios, licencias o Joint Venture.
- Implantación: se trata de estar presente en el mercado destino para realizar in situ la actividad comercial, establecer una delegación comercial, filial comercial o de producción son ejemplos de este caso.
Aquellas empresas que por primera vez entran en contacto con los mercados internacionales, es frecuente que opten por un sistema de comercialización exploratorio, de bajo riesgo y poco costoso, en la medida del desarrollo de las actividades en el exterior, darán paso a formas más rentables y eficaces.
El proceso de internacionalización suele ser gradual o incremental. Inicialmente las ventas se realizan desde el país de origen, al desarrollarse un patrón se contrata a un representante o importador local. El paso siguiente es la instalación de filiales comerciales para apoyar el marketing de los productos en los mercados en destino con lo cual se asume un mayor control de las operaciones y estrategias comerciales.
La implantación de filiales de producción es el paso siguiente, mediante la inversión directa en fábrica, a través de empresas mixtas, o contratación de producción a empresas locales. Finalmente, la empresa puede establecer negocios nuevos en el mercado de exportación.
Por supuesto este es un esquema del proceso de internacionalización en Genaro, lo cual no significa que todas las empresas necesariamente deben pasar por todas las etapas. Existen, por ejemplo, empresas que por cuestiones de alta tecnológicas nacen internacionales.
Los diferentes métodos de entrada, como lo hemos venido apuntando, están determinados según la naturaleza del control que se puede ejercer sobre el canal de distribución, sobre los productos y las marcas que se comercializan en el país destino. También están determinados por los recursos y riesgos asumidos por la empresa.
Desde el punto de vista del control sobre el canal de distribución hay tres alternativas:
- Venta directa: esta modalidad da a la empresa suficiente control de las actividades en el mercado destino, se da a través de contar con una red comercial propia con apoyo de empleados, de una filial comercial o de una sucursal.
- Se comparte el control y la gestión comercial con terceros, las alianzas o joint venture comerciales, los consorcios de exportación o el piggy back son los casos.
- Subcontratación de ventas en el exterior: bajo esta modalidad se mantiene cierta presencia en el mercado destino, pero el control que puede ejercer la empresa es mínimo. Un trading company o la venta a través de un importador son los casos típicos.
En la figura 25 se sintetizan los métodos de entrada y el grado de control que puede ejercer la empresa sobre de las actividades en el mercado destino.
Métodos de comercialización en el exterior
La elección del método de entrada depende a su vez de los aspectos de carácter, fiscal, financiero y de la estrategia de la empresa. Es importante para la organización tener en cuenta cada uno de estos aspectos en el momento de decidir cómo entrar en un mercado destino en particular.
¿Qué es la Exportación?
La exportación es la forma tradicional para operar en el mercado internacional, a través de ésta es como suele iniciar la internacionalización de las empresas. Consiste en vender a un comprador final situado en un mercado exterior.
Es la empresa la que desarrolla por sí misma la actividad exportadora, desde la investigación de mercados, el contacto con el cliente, la negociación de la venta, las cuestiones logísticas, la tramitación de documentos, entre otros aspectos.
Los inconvenientes de llevar a cabo esta estrategia se relacionan con la localización de los clientes potenciales, el aseguramiento de la calidad del servicio tales como cumplir con los plazos de entrega, reposiciones de producto y el servicio postventa. Las dificultades para fidelizar a los clientes es otro aspecto complejo, el cual requiere un gasto importante de tiempo para mantener un contacto personal y constante con el cliente.
En este caso, la empresa deberá invertir para crear una organización de exportación con recursos humanos especializados y con el personal comercial capacitado para establecer contactos con clientes potenciales en los diferentes países.
A pesar de lo complejo que pueda resultar, si la empresa establece estrategias para crear valor, diferenciación y reconocimiento de marca en los mercados exteriores, la alternativa es la exportación directa. Con la exportación indirecta mantiene presencia, pero no tiene control sobre las estrategias de marketing.
¿En qué consiste la Exportación directa?
La exportación directa como ya lo hemos mencionado, es propia de las empresas que inician su expansión internacional, a través de la creación de un departamento de exportación propio. Es aconsejable establecer este método de entrada cuando:
La empresa debe responder a pedido concretos, cuando se han obtenido como resultado de participar en alguna feria o misión comercial. Se trata de aprovechar la oportunidad, aunque realmente no se ha hecho un esfuerzo por vender en el exterior.
Cuando el número potencial de clientes en un mercado destino no es muy elevado, menor de 50. De tal forma que la empresa puede atenderlos directamente a través de un ejecutivo de exportación.
Cuando el producto es muy técnico y su venta no puede realizarse a través de agentes, distribuidores u otros canales.
El éxito de de esta forma de entrada depende de la cualificación y la motivación del personal encargado de realizar las operaciones en el exterior.
A medida que la empresa vaya consolidando su posición en el mercado destino podría tomar decisiones de mayor compromiso como establecer filiales comerciales propias o de joint ventures con distribuidores. En general, las empresas que han logrado posicionar sus marcas en los mercados internacionales han establecido mecanismos de control del marketing mix en las operaciones de exportación.
¿En qué consiste la exportación indirecta?
La exportación indirecta es desde el punto de vista operativo, la acción de contratar los servicios de un intermediario internacional, el cual se convierte en el cliente de la empresa exportadora. Este intermediario gestiona las distintas fases de la operación internacional y revende el producto a otras empresas.
Las actividades de estos intermediarios incluyen: la selección del canal de distribución, el almacenamiento y distribución física del producto, la promoción, los servicios postventa, etcétera. Éstos cuentan con la estructura necesaria para cubrir grandes áreas geográficas, cuentan con sus propias redes de fuerza de venta, sucursales, almacenes y medios de transporte.
Esta es una opción factible para la internacionalización de las pequeñas y medianas empresas, la ventaja es el escaso riesgo para la empresa exportadora y la la menor inversión que requiere. El único riesgo es el de no cobrar un pedido, ya que la única inversión es la mercancía enviada.
Sin embargo, con este método la empresa mantiene un control relativamente bajo sobre las operaciones y el marketing de la empresa en el mercado internacional. Lo cual impide la obtención de la información relevante acerca de los mercados en donde se desarrollan las operaciones. Deja poco margen de maniobra para tomar decisiones sobre el posicionamiento futuro de las marcas de la empresa.
¿Quiénes son los Agentes comerciales internacionales?
Los agentes comerciales internacionales son personas físicas o jurídicas, que se dedican de manera continua o estable, a intermediar en las operaciones de comercio internacional por cuenta de otros como fabricantes, mayoristas o distribuidores.
El agente comercial actúa como mandatario de la empresa exportadora y suele representar los intereses de varias compañías, en un mercado geográfico determinado y en un segmento de mercado determinado, desempeñando funciones comerciales para la empresa.
El riego de pérdida lo asume el fabricante o empresa exportadora, ya que el agente sólo se limita a la promoción y comercialización de los productos de éstos. Los agentes pueden ser residentes del país de origen de la empresa exportadora y también pueden serlo del país destinado.
Compañías import-export a comisión
En este colectivo se pueden encontrar a los llamados representantes o brokers (intermediarios que ponen en contacto a compradores y vendedores a cambio de una comisión).
El broker trabaja en los dos sentidos del comercio internacional, importadores y exportadores, busca la especialización en sectores de alto valor añadido en los mercados de difícil acceso. Se añade a sus operaciones un componente conocido como lobby para la consecución de grandes operaciones.
Utilizar un agente import-export tiene tres ventajas:
- Reducción de costes: aparte de los costes de selección del agente, a éste sólo se le remunera con una comisión sobre el volumen de ventas realizado. Esta es una alternativa verdaderamente barata comparada con el mantenimiento de una fuerza de ventas propia, lo que implica grandes desembolsos por desplazamiento al extranjero.
- Diversificación de riesgos: a través del agente las ventas se diversifican entre diferentes clientes, mientras que con un distribuidor se concentra todo el riesgo en una sola empresa. El agente deberá proporcionar información financiera y de solvencia sobre las operaciones que va realizando.
- Información del mercado: si el agente es serio y profesional proporcionará asesoramiento e información del mercado en cuanto a tendencias, productos de la competencia, normativa legal y expectativa de ventas.
¿Qué son las Trading Companies y cómo funcionan?
Otra variante de intermediación en comercio internacional lo constituyen las compañías de trading, las cuales realizan operaciones de importación y exportación en mercados de difícil acceso o elevado riesgo.
Las grandes compañías de trading como es el caso de las compañías japonesas conocidas como Sogo Shoshas, funcionan como agentes de compras, ya que poseen filiales de compras en los principales mercados desarrollados. Muchas de ellas son además fabricantes cedentes de tecnologías y socios en operaciones de capital riesgo o joint venture.
Confiar la comercialización de los productos a un trading company puede ser la única alternativa para acceder a mercados muy difíciles o para dar salida a importantes volúmenes de ciertos productos como materias primas, alimentos básicos, energéticos, productos semifacturados, productos químicos, farmacéuticos genéricos, entro otros más.
¿Qué es Piggy Back (exportación canguro) y cómo funciona?
La exportación canguro o piggy back (acuerdo de distribución recíproca), se lleva a cabo cuando una empresa con poca experiencia exportadora, o sin recursos suficientes, acuerda comercializar sus productos a través de la estructura y red internacional de otra empresa más experimentada en el ámbito internacional, remunerándola mediante el pago de comisiones sobre las ventas realizadas.
Esta modalidad puede ser unilateral, solamente se comercializan los productos de una de las empresas o bilateral, cada empresa comercializa los productos de la otra. Evidentemente, los productos a exportar de ambas empresas deben ser compatibles entre sí, procurando que se complementen, formando así una cartera de productos más completa.
¿Qué son los Consorcios de exportación y cómo funcionan?
Los consorcios de exportación son agrupaciones de empresas con la finalidad de abordar y desarrollar de forma conjunta sus mercados. Generalmente se forman entre cuatro o seis miembros. Es habitual que los miembros comercialicen productos complementarios los cuales comparten, un mismo canal de distribución y los costes de comercialización.
Las ventajas de utilizar este método sobre todo para las pequeñas y medianas empresas es que mejoran su capacidad negociadora con los grandes clientes en el exterior y suelen obtener ayudas económicas importantes de carácter institucional.
Existen diferentes tipos de consorcios como, por ejemplo: los de origen, los cuales radican en el país de origen de las empresas miembros, aunque su objetivo sea uno o varios mercados o áreas geográficas en destino.
Los consorcios en destino son aquellos que tienen sus instalaciones y el personal en el país cuyo mercado o área geográfica de influencia es el objetivo de las operaciones del consorcio. Éstos se constituyen cuando el mercado o área geográfica elegida permiten una actividad intensa in situ. Otra clase de consorcios son los multisectoriales formados por empresas pertenecientes a sectores diversos, los hay también, de un solo sector.
¿Quién es el Importador-distribuidor y cuáles son sus funciones?
Junto con los agentes comerciales, el importador – distribuidos es la forma de acceso más utilizado. A diferencia del agente comercial, el distribuidor compra directamente del exportador, asume la propiedad del producto y lo vende por su cuenta y riesgo.
Para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas el importador – distribuidor suele ser el único cliente en el mercado, ya que éstas carecen de recursos para crear su propia red de ventas. Esta opción representa una oportunidad ya que el distribuidor ofrece una mayor cobertura del mercado, en general cuentan con la infraestructura necesaria como medios de almacenaje y distribución a nivel mayorista e incluso detallista.
Esta actividad se conoce como:
- Importador: empresa cuya actividad básica es comprar en el exterior para vender en su mercado local.
- Distribuidor: combina la distribución de productos de importación con productos de fabricación.
- Mayorista: es un distribuidor que vende a detallistas, sobre todo en mercados de gran volumen o de productos se alimentación o perecederos.
Las características de las empresas de distribución internacional son:
- Empresas de tamaño medio – grande las cuales cuentan con medios suficientes para llevar a cabo la gestión de las operaciones de comercio exterior.
- Compra en firme los productos de acuerdo con las condiciones pactadas.
- Posee una cartera de clientes consolidada.
- Provee un elevado nivel de servicio en cuanto a logística, servicio postventa e información de mercado.
- Participa en las actividades de promoción que realiza el exportador.
- Controla el mercado y posee un elevado poder de negociación.
Hay tres aspectos importantes para tener en cuenta por parte de las empresas en cuanto a la búsqueda y selección de distribuidores:
- Los objetivos: la selección depende de los objetivos que la organización pretenda conseguir, por ejemplo, la velocidad con la cual desea alcanzar una importante cuota de mercado compitiendo por volumen o si va a posicionar el producto en un segmento alto, primando la rentabilidad.
- La estructura de la distribución: depende de cómo se encuentre este aspecto en el mercado destino, por ejemplo, qué tan concentrada está la distribución, en grandes cadenas y centrales de compra o por el contrario se trata de una distribución atomizada donde priman las tiendas especializadas y el pequeño comercio.
- Los puntos de venta: dependiendo de la tipología de los puntos de venta, será preferible una distribución abierta con presencia en el mayor número posible de puntos de venta o selectiva, mediante la elección de puntos de venta que cumplan ciertos requisitos. También, el compromiso exclusivo de distribuir el producto a través de una única empresa para una zona geográfica determinada.
El éxito de llevar a cabo la estrategia de entrada mediante este método radica en la elección del distribuidor adecuado, de su capacidad de gestión, así como de las relaciones que la empresa establezca con él.
El éxito de la relación empresa – exportador – distribuidor se apoya en tres puntos clave:
- Motivación: debe existir un equilibrio entre motivación y exigencia. Un distribuidor muy motivado, con el cual se mantiene un nivel de exigencia bajo puede confiarse y no alcanzar los objetivos previstos. Por el contrario, exigir demasiado puede desmotivar al distribuidor y bajar su nivel de ventas.
- Rentabilidad: la comercialización de los productos debe ser rentable para el distribuidor, cuanto mayor sea la rentabilidad que obtenga mayor interés tendrá en mantener una buena relación con la empresa. El tamaño de la zona y la gama de productos deben permitirle la obtención de volúmenes de venta aceptables.
- Vínculos: una buena estrategia es la creación de vínculos entre la empresa y el distribuidor, lo cual permite mantener una estabilidad en el mercado. Por ejemplo, compartir los gastos de promoción, mencionar sus datos en la contra – etiqueta, permitirle presentarse a los clientes como parte de la empresa, entre otros.
El tamaño de la empresa debe estar en concordancia con el del distribuidor, un distribuidor demasiado pequeño no tendrá la capacidad suficiente para abordar el plan estratégico de mercado de la empresa. Un distribuidor demasiado grande, tendrá sobrada capacidad, pero su interés será bajo con lo cual desplazará a un segundo plano la comercialización de los productos de la empresa.
Sirva de ejemplo el caso de Reny Picot, empresa asturiana en los Estados Unidos, parte de su éxito en este mercado se debe a su acuerdo de distribución con uno de los mayores importadores y distribuidores de quesos gourmet, la empresa DCI Cheese Company de Mayville, Wisconsin.
Esta empresa está especializada en quesos Premium, con una cobertura geográfica importante y relacionada con todas las grandes cadenas minoristas estadounidenses. Por otro lado, su cartera de marcas y productos permite su posicionamiento Premium para todas sus marcas.
Además, cada marca comercializa tipos de quesos que en su mayoría son diferentes a los comercializados por las otras marcas, conformando así una cartera de productos diferenciados y complementarios para cubrir el canal minorista y horeca (hostelería, restauración y cafeterías).
CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
Permiten a empresas domésticas competidoras o con líneas de productos complementarios cooperar para llevar a cabo una exportación común. Los consorcios actúan como el brazo exportador de sus miembros presentando un frente común en mercados exteriores y obteniendo importantes economías de escala.
Las actividades principales:
• Exportar en nombre del consorcio.
• Fijación de precios de exportación
• Distribución física.
• Selección y nombramiento de agentes/distribuidores en mercados exteriores.
• Obtención de informes de solvencia y cobro de deudas.
Los consorcios de exportación pueden crearse en el mercado de origen, es decir, en el país donde están localizadas las empresas-socio, o en los mercados exteriores de destino de las exportaciones.
Las empresas vascas FAGOR y SOLAC crearon en 1994 un consorcio de exportación para comercializar conjuntamente sus productos en los mercados de Europa del Este; se trata de un consorcio de destino cuya primera actividad fue la creación de una cadena de distribución conjunta en la república Checa para comercializar los productos de las dos marcas.
Las empresas de alimentación NAV1DUL, CAMPOFRIO, FUERTES, CASADEMONT, HESPERIA, OSCAR MAYER y otras, crearon un consorcio de exportación para la venta de jamón serrano en mercados exteriores.
consorcio de origen cuyo objetivo es la defensa y promoción en el extranjero de este producto típicamente español.
Aunque la mayoría de los consorcios se componen de empresas del mismo sector, existen también consorcios formados por empresas de actividades diversas que utilizan los mismos canales de distribución en los mercados en los que opera.
Existen consorcios que sólo se encargan de la promoción exterior de los productos o servicios de los socios, quedando en manos de las
empresas el resto de actividades de exportación y marketing internacional.
Este tipo de consorcios es muy frecuente cuando los socios tienen productos similares que pueden entrar en competencia directa en los mercados exteriores.
Un consorcio de exportación es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover los bienes y servicios de sus miembros en el extranjero y de facilitar la exportación de sus productos mediante acciones conjuntas.
Los miembros de un consorcio comprenden que esa cooperación debe predominar con respecto a la competencia a fin de tener acceso a mercados clave y a la tecnología más reciente.
Se puede considerar que el consorcio de exportación es un medio formal para la cooperación estratégica de mediano a largo plazo entre empresas que sirve para prestar servicios especializados a fin de facilitar el acceso a los mercados extranjeros.
La mayoría de los consorcios son entidades sin fin de lucro. Por lo general prestan servicios exclusivamente a las empresas que son miembros de los consorcios.
Por cuanto las PYME pueden obtener mayores beneficios con su participación en un consorcio, los miembros tienen en general un tamaño relativamente pequeño.
En Italia el 80% de las empresas que participan en un consorcio tienen menos de 50 empleados (Federexport, 1998). Los miembros de un consorcio de exportación conservan su autonomía financiera, jurídica y de gestión. De esta manera las empresas pueden hacer cumplir sus objetivos estratégicos agrupándose en una entidad jurídica separada que no implica la pérdida de identidad de ningún miembro.
Esto constituye la diferencia principal entre los consorcios y otros tipos de alianzas estratégicas. De esta manera un consorcio difiere de una fusión en el sentido de que todas las empresas participantes conservan su condición jurídica inicial y la administración de cada empresa conserva su independencia. Tampoco debe confundirse un consorcio con una cooperativa.
Aunque ambos pueden considerarse un tipo de asociación, los principios y la filosofía que unen a los miembros de las cooperativas difieren considerablemente de los que impulsan a los miembros a unirse en un consorcio. Una cooperativa procura unir la fuerza de todos sus miembros a fin de aumentar su capacidad de negociación y de hacer el mejor uso posible de los medios de que dispone. En el caso de un consorcio, por el contrario, las debilidades comunes de los miembros constituyen el fundamento de la unión.
Existen consorcios de exportación no sólo entre empresas del sector manufacturero, sino que se pueden hallar también en el sector de los servicios y entre los artesanos. En Italia, el país que tiene mayor experiencia en materia de consorcios, los principales sectores operacionales de los consorcios de exportación son:
• Planta, maquinaria e ingeniería;
• Textiles, vestuario, productos de cuero, calzado;
• Alimentos, vino, bebidas;
• Productos químicos;
• Madera y muebles;
• Vidrios, cristales;
• Industria de la construcción y sectores conexos; • Productos electrónicos, tecnología electrónica e instrumentos ópticos;
• Joyería, joyería de confección.
JOINT VENTURE
La joint venture es una asociación estratégica temporal (de corto, mediano o largo plazo) de organización, una agrupación o alianza de personas o grupos de empresas que mantienen su individualidad e independencia jurídica pero que actúan unidas bajo una misma dirección y normas, para llevar adelante una operación comercial determinada, donde se distribuyen las inversiones, el control, responsabilidades, personal, riesgos, gastos y beneficios. Se traduce como un negocio conjunto, una inversión conjunta o una “colaboración empresarial”.
Características del contrato joint venture
En una empresa conjunta, los socios suelen seguir operando sus negocios o empresas de manera independiente. La empresa conjunta supone un negocio más, esta vez con un socio, cuyos beneficios o pérdidas reportarán en la cuenta de resultados de cada uno en función de la forma jurídica con la que se haya estructurado la propia empresa conjunta, buscando a través del principio de sinergia generar una integración de sistemas que conforman un nuevo objeto. De esta manera podemos establecer que las principales características del contrato de Joint Venture son:
· Es un Contrato innominado de colaboración empresarial.
· Las empresas mantienen sus propias individuales, lo que significa lo contrario de la fusión. Las empresas son preexistentes.
· A través de este contrato, las partes buscan una utilidad común.
· Existe una contribución a las pérdidas, utilidades, funciones e inversión.
· El objeto de la joint venture es variado, no requiere necesariamente un aporte en dinero, sino que, el aporte estará definido por las necesidades que conllevan a la colaboración empresarial.
· Las aportaciones que deberán cumplir los contratantes pueden consistir en dinero, bienes, tecnología, servicios, estrategias, etcétera.
· Carácter ad hoc, la cual se encuentra destinada básicamente a un proyecto, sin por eso ser de corta duración, ya que esta, será designada en virtud al principio de autonomía de voluntad, pero siempre tendrá una duración limitada.
· Contribuciones y agrupación de los intereses de las partes.
· Existe la posibilidad de generar una recíproca de representación de la otra parte.
· Existe un control conjunto de la colaboración empresarial.
· Existe un acuerdo, que consiste en una declaración de voluntad común destinada a regular sus derechos en este acuerdo.
· El objetivo común, que debe indicarse en el acuerdo.
La importancia de estas características con referencia a este contrato, radica en los tipos de Joint Venture que pueden existir y es por ello que, de este acuerdo, pueden desprenderse tres grandes categorías, joint venture de alianzas estratégicas, Joint Venture de coinversión y joint venture contractual.
Principales ventajas e inconvenientes
En cuanto a las principales ventajas y desventajas de la colaboración estratégica, podemos señalar que sus principales ventajas son compartir los riesgos, costos y a su vez disminuirlos, producir una competencia más eficiente, abarcar nuevos mercados o copar uno, aumentar el poder económico para operar, acceder a nuevos recursos o a economías a escala, dar mayores posibilidades de competencia, tener la posibilidad de aumentar tus ventajas competitivas, extender el número de clientes, ahorrar dinero compartiendo costos de operación, ahorrar dinero compartiendo costos de publicidad y marketing, ahorrar tiempo como recurso empresarial compartiendo carga de trabajo, servirse de un know how y manejar mayor información y finalmente ganar nuevos asociados de negocio.
Una ventaja desde un punto de vista tributario-contable, es que los contratantes podrían llevar contabilidad independiente, aunque también podrían no llevarla y solamente registrar en sus propias contabilidades las operaciones correspondientes a este contrato, lo que permite amplias posibilidades de distribuir los gastos de manera eficiente y obtener utilidades.
Las principales desventajas de una eventual colaboración empresarial son los posibles riesgos de conflictos de intereses entre los contratantes, la complementariedad de tareas, la dependencia del socio para decisiones importantes, la adaptación a una cultura distinta o a mercados desconocidos por uno de los contratantes. En el caso de colaboración empresarial entre dos contratantes de diferentes países existe una gran posibilidad de generarse una deficiente integración y comunicación entre los socios si no se toman las medidas correctivas y decisiones estratégicas correctas, propiciando eventualmente pérdidas y divergencias en cuanto a los objetivos estratégicos.
Tipos de joint ventures
· Joint venture de alianzas estratégicas: En este tipo de joint venture, no es obligatorio realizar un aporte económico, por tanto los aportes realizados por las partes serán la suma de características de cada miembro puestas al servicio de un fin colectivo que será definido en virtud a las necesidades de los contratantes.
· Joint venture de coinversión: En este tipo de joint venture, la principal característica es el aporte monetario o de bienes que hacen las partes, generando una misma dirección, cuyo propósito de obtener mayores utilidades de las que pudieran alcanzarse individualmente, a través de la incorporación de nuevos mercados y economías de escala.
· Joint venture contractual: En este tipo de joint venture, las partes implicadas realizan una actividad en común, establecen acuerdos de colaboración en los que se estipulan cláusulas que rigen las actividades que cada parte realizará, la forma de repartir ganancias y riesgos, la utilización de convenios auxiliares y contratos satélites, vale decir, existe una estricta regulación del emprendimiento.
5 EJEMPLOS DE ALIANZAS DE EMPRESAS SÚPER CREATIVAS PARA INSPIRARTE Y APLICAR A TU ESTRATEGIA DE MARKETING DIGITAL
Alianzas de empresas: poderosas herramientas competitivas
En un mundo complejo, de rápido progreso tecnológico y con un mercado lleno de incertidumbre, siempre será mejor caminar acompañado. De eso hablamos cuando nos referimos a las alianzas de empresas o “estrategias de partners”: “acuerdos colaborativos entre dos o más empresas para alcanzar un conjunto de intereses privados y comunes a base de compartir recursos”. (África Ariño).
Afortunadamente, este tipo de asociaciones no solo pueden llegar a ser exitosas para las grandes empresas. PYMEs, pequeños microemprendimientos, y cualquier negocio local puede aprovechar esta estrategia para obtener ventajas.
Por supuesto, existen numerosos niveles de profundidad, tipos y funciones de las alianzas de empresas. Un mero ejemplo de ello es la alianza entre Motorola y Toshiba para intercambiar tecnologías vitales e información sobre procesos industriales. ¡Y se trata de empresas competidoras!
En el marketing de partners online, por lo general, se establecen alianzas de empresas complementarias. Esto quiere decir que, si estás pensando en crear una alianza, primero concéntrate en buscar aquella empresa cuyo servicio o producto complementa al tuyo.
Algo muy importante: para que una asociación funcione, ambas empresas deben beneficiarse.
¿Qué beneficios puedes obtener de una alianza de empresas? Básicamente, se han convertido en poderosas herramientas para reaccionar de manera rápida y creativa en un entorno competitivo.
Una de las principales ventajas de una alianza estratégica es llegar a otros públicos para darles a conocer tus productos o servicios, ampliando así tu propia audiencia y enfrentando con más efectividad a la competencia.
También te ayuda a generar reputación y notoriedad de marca, mejorar la visibilidad y presencia de tu marca en medios sociales, y potenciar el negocio a través del aprendizaje.
¿De qué depende el éxito de estas acciones? No solo de que sean beneficiosas para ambas empresas, sino también del tipo de alianzas.
Ahora sí entramos de lleno en la clave de este texto: llenarte de ejemplos inspiradores para que puedas crear alianzas de empresas súper efectivas.
10 ejemplos de empresas colaboradoras:
Las Agrupaciones europeas de interés económico AEIE
Las Agrupaciones europeas de interés económico, regidas por el Reglamento CEE 2137/1985, de 25 de julio, relativo a la constitución de una agrupación europea de interés económico, que tengan su domicilio en España, tendrán personalidad jurídica y se les aplicará, además de dicho Reglamento, lo dispuesto en la Ley 12/1991, de 29 de abril, de Agrupaciones de Interés Económico en aquellos aspectos en los que dicho reglamento remita o habilite a la legislación interna.
Según este Reglamento, la finalidad de la agrupación será facilitar o desarrollar la actividad económica de sus miembros, mejorar o incrementar los resultados de esta actividad; no es la de realizar beneficios para sí misma.
Su actividad debe vincularse con la actividad económica de sus miembros y sólo puede tener un carácter auxiliar con respecto a ésta. Por lo tanto, la agrupación no puede:
- ejercer, directa o indirectamente, el poder de dirección o de control de las actividades propias de sus miembros o de las actividades de otra empresa, en particular en los sectores relativos al personal, las finanzas y las inversiones;
- poseer, directa o indirectamente, por cualquier título, ninguna participación o acción, en cualquier forma, en una empresa miembro; la posesión de participaciones o de acciones en otra empresa sólo es posible en la medida en que es necesaria para alcanzar el objetivo de la agrupación y si tiene lugar por cuenta de sus miembros;
- emplear más de quinientos asalariados;
- ser utilizada por una sociedad para efectuar un préstamo a un directivo de una sociedad, o a cualquier otra persona relacionada con él, cuando tales préstamos están sujetos a restricción o a control según las leyes de los Estados miembros aplicables a las sociedades; una agrupación tampoco debe utilizarse para la transferencia de un bien entre una sociedad y un directivo, o cualquier otra persona relacionada con él, excepto en la medida permitida por las leyes de los Estados miembros aplicables a las sociedades . Para los fines de la presente Disposición, el préstamo engloba cualquier operación de efecto similar y el bien puede tener un carácter mobiliario o inmobiliario;
- ser miembro de otra agrupación europea de interés económico.
Sólo podrán ser miembros de una agrupación:
a) Las sociedades (...) así como los demás entes jurídicos de derecho público o privado, constituidos de conformidad con la legislación de un Estado miembro, que tengan su sede estatutaria o legal y su administración central en la Comunidad; cuando, de acuerdo con la legislación de un Estado miembro, una sociedad u otro ente jurídico no tiene la obligación de tener una sede estatutaria o legal, será suficiente que esta sociedad u otro ente jurídico tenga su administración central en la Comunidad
b) Las personas físicas que ejerzan una actividad industrial, comercial, artesanal, agrícola, de profesión liberal o de otros servicios en la Comunidad.
Una agrupación deberá componerse al menos:
a) de dos sociedades u otros entes jurídicos, que tengan su administración central en Estados miembros diferentes;
b) de dos personas físicas, que ejerzan su actividad con carácter principal en Estados miembros diferentes;
c) de una sociedad o de otro ente jurídico y de una persona física, de la que la primera tenga su administración central en un Estado miembro y la segunda ejerza su actividad con carácter principal en un Estado miembro diferente.
Deberán constar en el contrato de agrupación, al menos:
- la denominación de la agrupación precedida o seguida, bien de las palabras «agrupación europea de interés económico», bien de las siglas «AEIE», a menos que tales palabras o siglas figuren ya en la denominación; la sede de la agrupación;
- el objeto de la agrupación
- el nombre, razón o denominación social, la forma jurídica, el domicilio o sede social y, en su caso, el número y el lugar de registro de cada uno de los miembros de la agrupación;
- la duración de la agrupación, cuando no sea indefinida.
Los órganos de la agrupación serán los miembros actuando de forma colegiada y el o los administradores.
Cada miembro dispondrá de un voto, aunque el contrato de agrupación podrá no obstante atribuir varios votos a algunos miembros, siempre que ninguno de ellos posea la mayoría de votos.
Los miembros sólo podrán decidir por unanimidad:
- modificar el objeto de la agrupación;
- modificar el número de votos atribuido a cada uno de ellos;
- modificar las condiciones de la toma de decisiones;
- prorrogar la duración de la agrupación más allá del período establecido en el contrato de agrupación;
- modificar la cuota de contribución de cada uno de los miembros o de algunos de ellos a la financiación de la agrupación;
- modificar cualquier otra obligación de un miembro, excepto si el contrato de agrupación prevé otra cosa;
- cualquier modificación del contrato de agrupación no prevista en este apartado, excepto si este contrato prevé otra cosa.
Se establece la prohibición de recurrir públicamente al mercado de capitales.
La agrupación puede ser disuelta por una decisión de sus miembros que declare esta disolución, esta decisión debe tomarse por unanimidad de los miembros, salvo contrario. La disolución de la agrupación implica su liquidación. En estos casos se regirán por lo establecido en la Ley de agrupaciones de interés económico.
Esta Ley en su Art. 30 ,Ley de agrupaciones de interés económico se refiere al régimen fiscal de estas agrupaciones de carácter europeo. Señala que en este ámbito se regirán por lo dispuesto en los Art. 23-26 ,Ley de agrupaciones de interés económico, y además deberán tener en cuenta lo siguiente:
- El régimen de transparencia fiscal del Art. 24 , Ley de agrupaciones de interés económico se aplicara igualmente a los rendimientos obtenidos en España por establecimientos permanentes de agrupaciones europeas de interés económico residentes en el extranjero.
- Los socios residentes en España de agrupaciones europeas de interés económico residentes de otro Estado con el que no exista convenio para evitar la doble imposición internacional, integraran las bases imponibles positivas o negativas correspondientes a los resultados de aquellas agrupaciones en la base de sus propios impuestos personales (..)
- Análogo procedimiento se aplicará en el caso de que los socios residentes en España obtengan resultados procedentes de establecimientos permanentes de agrupaciones europeas de interés económico, situadas en un tercer Estado, que será el de referencia para determinar la existencia o no de convenio aplicable.
- Los administradores de las agrupaciones europeas de interés económico con domicilio fiscal en España o de los establecimientos permanentes en España de agrupaciones europeas de interés económico con sede en el extranjero, serán responsables solidarios del cumplimiento de las obligaciones tributarias, tanto formales como materiales, de los socios no residentes.
- Los socios residentes en España de agrupaciones europeas de interés económico llevaran en sus registros contables cuentas perfectamente diferenciadas para reflejar las relaciones que, como consecuencia de la realización del objeto de la agrupación, mantengan con ella.
- El régimen fiscal establecido en esta Ley para las agrupaciones europeas de interés económico, no será de aplicación en el ejercicio económico en que las mismas realicen actividades distintas de las adecuadas a su objeto o las prohibidas en el Reglamento CEE 2137/1985, de 25 de julio.
La Inspección de los Tributos verificara el cumplimiento de estas condiciones y practicara, cuando proceda, la regularización procedente de su situación tributaria.